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如何读懂客户的内心需求,快速锁定目标客户?

  也许你的产品或服务比我的都好!但我更懂得客户的内心需求。

  读懂客户的内心!将会让客户怀着感激的心向你购买东西。

  这个世界,有很多人渴望被读懂。

  如何读懂客户的内心需求呢?

  首先,用心倾听并分析客户的消费主张。

  我们必须意识到,人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好,有多么重要,一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务,达到内心的满足。

  不是因为你的产品有多么地好,人们非买不可。

  人们购买产品是出于自己的消费主张,而不是你的!

  那么,如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢?并成功地成交呢?

  1、分析客户消费的基本动机

  什么是客户消费的基本动机?那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费,都为了一种改善,或一种满足。

  如何直击客户消费的基本动机?

  客户的消费基本动机都是出于满足自我,他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好,更舒适。

  在你刚开始面对客户时,客户处于一个防备阶段,此时,他心里在问:

  你是我适合的帮手吗?你能帮助我做好这些事吗?你做的事情我满意吗?你凭什么来找我?

  因此,想要洞析客户的购买动机,只需要问以下几个问题:

  (1)客户要做的具体是一件什么事情?客户要购买的具体是一个什么产品?(从最终结果出发)

  (2)客户做这件事情,或购买这个产品是为了什么?(实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标,三位一体结合)

  (3)客户此时最急迫要解决的困难是什么?(实现这些目标的主要障碍,或者是他们心中最大的顾虑)

  (4)客户对什么样的服务与产品感到满足?这种满足包含哪些方面?(分析客户内心的评判标准)

  写下答案;你会惊奇地发现;

  客户最本质的消费动机就是:找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯,就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。

  举例说明:我是一个做装修的(软装或硬装),客户的基本消费动机是什么 ?

  第一个问题的答案就是:客户想要装修他的房子。

  第二个问题的答案就是:客户想要让房子适合于居住(实用性目标),有风格(虚荣性目标),价格实惠(性价比目标);

  第三个问题的答案就是:客户想找一个有设计能力,有风格,价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司,但客户心里没底,很担心不懂行受骗,以及担心质量不过关。

  第四个问题的答案就是:1、好看、实用  2、省钱  3、方便  4、舒适、合乎心意

  因此,分析客户消费的基本动机的流程就是:

  —— 分析客户消费的最终结果;

  ——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标,客户的消费一般只有这三个目标。

  ——列出实现这些目标客户心中的障碍;

  ——分析客户心理的消费评判标准;  

  写下答案吧!你已经很清晰地知道了客户的消费动机了。

  2、倾听并锁定客户消费的情感焦点

  如何倾听客户的消费的情感焦点呢?或者说如何知道客户心里情感诉求呢?我们所需要做的就是倾听。

  这里有一个有趣的研究结果:每一个顾客都喜欢抱怨与担忧,而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。

  举例说明:接着上面的家装公司的案例。

  假如你的客户要装修房子,此时你打出一个广告:“花10万的钱,装修出20万的品位。”

  这个广告很好地表达了客户2个目标:性价比好,有品位。

  这时,客户找上你了。你该如何让客户打开心门,向你开始表达抱怨或担忧呢?方法如下:

  (1)给客户一个抱怨的开场白;比如:你对客户说:装修是一件多么累人的事情啊!,此时客户会接腔说:是啊,我一直为之发愁,担心水电,担心家居,。。。。。。。客户的一堆发言后,你会很清晰地知道客户心里担心什么,把这些担心记下来,再简单发问:你担心水电什么呢?,我发现很多客户都担心这个。再把细节记下来,在装修设计地过程中,着重把这些细节突出出来。你的设计图不成功都难。

  (2)用故事引发客户表达的心愿;比如:你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题,“装修,到底图什么?”。此时客户看完这个案例,或者说听你说完这个案例 ,他又会开始发表观点了,记下他的观点(人们总是喜欢发表自己的观点,以显示智慧,营销人员一定要给客户发表观点的机会)。同样的,再适时地针对细节发问。

  (3)用案例引发他的点评与讨论;你向到客户的时候,可以提供一些案例给他们看,最好还附上客户的感谢信。这时,客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住,不要在乎他的批评,他想批评,就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评,并记录下来。然后来一句说:李先生,你真的太有水准了,我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见,以及你的需求,您 过目一下。这样吧,我这就安排设计师按着您的意思给您设计,相信出来的一定又是一大经典!届时又是我们公司的光荣业绩。

  记住了:这个过程只有三个步骤:倾听,分析,锁定。

  现在,你基本上明白了如何弄懂客户的消费主张了吗?

文章作者:笑看人生
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